C’est un peu la nouvelle mode en ce moment dans le milieu de l’industrie automobile : remettre en question les contrats qui les lient avec les concessionnaires.
En d’autres termes, changer la nature du contrat, pour que les concessionnaires ne soient plus vraiment concessionnaires sur le papier, mais des agents. Mais qu’est-ce que cela change concrètement ?
Quelles différences entre un concessionnaire et un agent ?
Il faut déjà bien faire la distinction entre concessionnaire et contrat d’agent. Un concessionnaire est une entreprise indépendante qui achète des produits auprès d’un fournisseur ou d’un fabricant pour les revendre à des clients finaux en son propre nom et pour son propre compte.
Le concessionnaire devient propriétaire des produits dès qu’il les achète au fournisseur. Il supporte donc les risques liés à leur stockage, leur revente et leurs invendus. Il fixe ses propres prix de revente (sous réserve des conditions contractuelles ou des réglementations légales, comme celles sur les prix imposés). Le concessionnaire gère ses propres stocks et assume les risques financiers associés à son activité.
Le concessionnaire signe aussi un contrat de concession avec le fournisseur, qui peut inclure des clauses de territorialité (exclusivité sur une zone géographique donnée) ou des obligations en termes de volumes de vente ou de standards qualité. Ça fonctionne comme tel en France dans la majorité des cas, surtout pour Volkswagen.
Un agent, de son côté, agit en tant que mandataire du fournisseur ou fabricant pour promouvoir et vendre des produits ou services, mais il ne devient pas propriétaire des produits. L’agent agit pour le compte du fournisseur, souvent en négociant des contrats de vente avec des clients, mais il ne prend pas possession des produits ni ne les revend en son nom.
L’agent est rémunéré à la commission, sur la base des ventes qu’il génère pour le fournisseur. Contrairement au concessionnaire, l’agent n’achète pas les produits, ne supporte pas les risques liés aux stocks, et n’a pas de coûts d’achat directs. Les contrats signés par l’agent avec les clients engagent directement le fournisseur. L’agent agit comme un intermédiaire donc.
Finis les remises pour les clients ?
Il y a quelques mois, Stellantis, BMW ou encore Mercedes s’étaient aussi lancés dans ce processus, et même si Stellantis s’est quelque peu ravisé, les contrats d’agent semblent de plus en plus satisfaire les constructeurs, qui ont la main sur l’ensemble de l’acte de vente, et donc sur les prix. Autrement dit, terminé les négociations avec les commerciaux pour l’achat d’une voiture, en dehors des remises préconisées par la marque.
Dans un communiqué, Volkswagen Group a informé ses partenaires de certains marchés européens du lancement d’une revue conjointe de son modèle de vente.
« Si la vente directe, dans le cadre d’un modèle « Full Agency », reste l’objectif à long terme, l’évolution de la conjoncture pourrait nécessiter des ajustements à court ou moyen terme afin d’assurer la meilleure expérience client possible ».
Si Volkswagen en arrive là, c’est visiblement (encore) la faute de la transition énergétique, plus lente que prévue. « En raison de la transition plus lente vers la mobilité électrique dans l’ensemble du secteur, deux modèles de vente pour les clients privés devraient être exploités en parallèle plus longtemps que prévu initialement : le modèle d’agence pour les véhicules 100 % électriques, et le modèle de vente indirecte pour les autres types de motorisation ».
Comme le précise le groupe, ce modèle concernant, dans un premier temps, les voitures 100 % électriques. Comme si le constructeur voulait reprendre la main sur la commercialisation de ce type de produits.
Volkswagen déterminera si un retour à un modèle de vente indirecte sur les modèles 100 % électriques serait préférable à court ou moyen terme. Les résultats sont attendus pour la fin du premier trimestre 2025.
La France est concernée par cette décision du groupe, reste à voir comment cela sera accueilli par les concessionnaires, notamment les plus historiques, qui distribuent les marques du groupe Volkswagen pour la plupart depuis plusieurs décennies.
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